IL COACH DEVE ESSERE ESPERTO DI TECNICHE DI VENDITA?

 

Un quesito frequente, posto dalle aziende, è se un coach che si occupa di vendita debba avere un'esperienza specifica nell'attività commerciale.

Ebbene, il vissuto esperienziale del coach può avere indubbiamente un suo peso tuttavia, può facilmente rivelarsi la classica arma a doppio taglio.

Potrebbe, difatti, essere messa alla prova l’obiettività del professionista, rimanendo imprigionato in un modello basato sulle personali competenze di un settore specifico, piuttosto che in quelle di una guida. In pratica un ruolo completamente diverso, assimilabile a quello di un consulente, ossia di colui che consiglia in base alla sua esperienza sul campo suggerendo al cliente le mosse da fare.

Naturalmente sono pericoli che i coach più esperti sanno prevenire ed evitare.

Può essere utile ricordare, a tal proposito, l’esempio condotto da due grandi pensatori del passato, Cicerone e Demostene.

Il primo possedeva una notevole abilità oratoria al punto da catturare letteralmente l’attenzione degli ascoltatori, affascinati dal suo eloquio.

Demostene si caratterizzava invece da un’altrettanta efficacia nel condurre all’azione, rafforzando fiducia e senso di responsabilità, guarda caso alcuni tra gli elementi portanti del coaching.

In sintesi, le doti del buon coach sono in un certo senso l'opposto di quelle di un capo molto direttivo e impaziente.

Pensiamo, ad esempio, ad un responsabile vendite che si trovi nella condizione di dirigere la sua forza vendita con una impostazione autoritaria, come spesso purtroppo accade. Avrà la tendenza a guardare cosa non va bene, invece di esaltare i successi ed i progressi, invece di incoraggiare. Sovente si troverà nella condizione di giudicare o, peggio, condannare con effetti devastanti sul clima aziendale.

Un coach si pone, non a caso, in qualità di guida e catalizzatore dei processi di pensiero che conducono le persone ad agire e collaborare insieme, favorendo oltremodo un forte coinvolgimento emotivo dei partecipanti stimolando la fiducia reciproca e riuscendo a mettere le persone a loro agio, senza (pre)giudizio.

Lo scopo è di guidare i propri clienti conducendoli verso il raggiungimento dei loro obiettivi attraverso l’uso di strumenti quali l’ascolto e l’osservazione attivi sviluppando creatività e intuizione.

Il punto di partenza di un coach è che ogni persona ha delle potenzialità da esprimere e sviluppare, se opportunamente stimolata.

 

Marco Sartarelli

Life & Business Coach